“这价格太高了，能少点不？”这是销售常常遇见的问题！不少的销售总是反问，“这个价格，你还觉得高呀？那就没办法了。”表面上看，这样的回答似乎无懈可击，让顾客哑口无言。让顾客无话可说，也预示着这场交易可能马上终止。除非，你能确定你已经给了让顾客心动的价格。

其实，无论你用什么方式报价，顾客的回答自然是：价格太高了或者价格还算合理，没人会向你抱怨这价格太低了。如果顾客认为价格合理，那你已经和顾客建立了信任关系，那么问题多半在产品价值缺失。

在销售过程中，如果顾客说这价格太高了，你要理解他的感受。让顾客知道，你也关系他关心的事情。这里我们就讲一下，如何处理顾客的异议。

1倾听客户完整的异议

认真倾听是对顾客最大的尊重。不要随意打断顾客说话，因为这样暗示着他说话无关紧要，不值得听。如果你听完顾客的抱怨，可能会柳暗花明。

顾客：姑娘，这价格太贵了

（不要着急回答，等几秒，你只需要微笑）

顾客：能少点吗？

（如果顾客有里抱怨，然后再议价，那说明顾客已经对产品产生了浓厚的兴趣。你只需要慢慢的引导顾客，与之议价。）

或者，

顾客：嗯……我买了吧！

有时候等等，可能是最好的回答方式。结果，谁又知道呢！

2承认异议

如果顾客觉得价格太高，想去别的地方比比价格，你需要在他的异议前边加上“我理解……”，“我同意……”等类似的说法。你也可以进一步强调你的理解，并在承认异议之后加一个反问句。

异议1:

顾客：价格太贵了，我去别家再看看

销售：我理解，这个价格可能比你期望的价格稍微高一些， 但***产品的质量绝对能对得起这个价格。买****产品是一个很重要的决定，知道你也让想做出一个非常正确的选择，不是吗？

（此方法大多数情况能打动顾客）

异议2：

顾客：我想和媳妇商量下

销售：我同意你先和媳妇商量下，你想确定你们俩都满意，对吗？

3请求被允许后再继续

在进一步询问顾客之前，你应该先请求许可“我可以问你个问题吗？”某一种意义上来说，你可以继续说话已经获得了顾客的许可。这样问，是为了让顾客觉得自己被重视和尊重。

4你喜欢（十分需要）****产品吗？

顾客迟迟不成交，一定有这样那样的异议存在，只是顾客没有直接说。你可能需要问几个问题，才能知道顾客真正的问题。但第一个问题永远是“你喜欢***产品吗？”或者“你十分需要***产品吗？”这样一个直接、亲切的问题，常常会鼓励顾客打开话匣子，告诉你他心里真正的想法。

5错误检测

在之前的交流中，你已经向顾客展示了产品的特点、优点和价值。如果你再次强调产品的重点，以确定顾客是否能认为产品符合他的需求。

6向顾客询问价格的满意程度

如果没有意外，销售一定离不开最后的讨价还价。

你需要理解顾客的感受，但不必认同他们的异议。

如果你试探性的问了“价格还满意吗？”顾客回答“嗯”等不明确的的词语，你就可以直接开始试探性成交了。因为，顾客没有对你的价格提出直接异议。值得一提的是，在处理客户异议的过程中，尽量不要提出预约订购或者支付方式，因为客户可能会觉得你充满了铜臭味。你可以用“包起来，怎么样？”类似的话来逼单。

(图片来源：翰府木门供稿，侵删)

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